Eric Le Doucen : Nous visons toutes entreprises qui disposent d’un réseau suffisamment grand pour rencontrer des problèmes. Nous débutons à une centaine de postes, adressons les réseaux d’agences, ou les entreprises à fort trafic, important et sensible. Ces sociétés rencontrent en effet des soucis de bande passante, de disponibilité ou de lenteur. Notre outil, Observer, adresse tous les types de réseaux, du plus petit ou plus grand (10 giga). Il observe ce qui se passe sur le réseau mais il permet aussi de comprendre et d’expliquer ce qui ne va pas, afin de corriger les dysfonctionnements : est-ce le réseau qui est lent ou est-ce l’application, le client ou le serveur? Pour les clients, il est bien souvent vital que le réseau fonctionne, pour leurs propres besoins ou ceux de leurs clients.
Nous comptons ainsi d’importants clients, de la PME aux grands comptes, en passant par les opérateurs. Ainsi, Total, PSA, Le
PCT : Comment expliquez-vous vos bons résultats (croissance de 47%) ?
E.L.D : Il y a 13 ans, les fondateurs ont créé la société parce qu’ils trouvaient que les outils d’analyses de réseaux étaient très complexes et très chers. Ils ont alors eu l’idée de lancer un « sniffer » sous Windows à un prix abordable. De la PME et peu à peu aux grands comptes, ce fut la base de notre succès. Depuis quelques années, Network Instruments a développé des appliances haut débit, toujours très bien positionnées en termes de prix. L’offre est très attractive, aussi bien en termes de fonctionnalités que sur l’aspect budgétaire.
Nous enregistrons ces dernières années, une nette accélération de notre activité, liées à 3 facteurs. Nous gagnons beaucoup de parts de marché sur nos concurrents, nos clients sont fidèles et notre produit Gigastor, outil d’analyse rétrospective, connait un succès important. Ces sondes se sont vendues comme des petits pains ! Elles représentent plus de la moitié de notre chiffre d’affaires. La demande est très forte. Les clients utilisent d’anciens systèmes en mode pompier. Or, les problèmes deviennent de plus en plus complexes. Ils n’ont plus à faire face uniquement à des dysfonctionnements réseaux, mais surtout à des problèmes applicatifs.
PCT : La forte demande est-elle aussi liée à l’émergence de nouveaux services ?
E.L.D. Il y a 6 ans, les clients achetaient une simple licence « sniffer » à plus de 100 000 francs, l’installaient sur un ordinateur portable, se branchaient et analysaient les flux en direct. Aujourd’hui, pour un budget de 20 000 euros ils achètent un Gigastor avec 4To de disque, qu’ils connectent au cœur de réseau et qui comprend tous les modules logiciels. Le Gigastore agit comme une boite noire, il enregistre tout, y compris les nouvelles applications comme la ToIP, très exigeante en termes de latence et de pertes de paquets. Grâce à notre solution, les clients possèdent des capacités à régler tous types de problèmes réseaux mêmes les plus complexes ou sporadiques.
PCT : Quelle différence avec des outils d’Ipanema ou de Streamcore ?
E.L.D. : Ces outils, de type PacketShapers, misent sur le lien Wan pour priotiriser les flux et optimiser le tuyau disponible. Notre solution, elle, s’installe sur le Lan. Elle est passive et permet de procéder à une analyse approfondie. Les PacketShapers n’ont pas cette capacité d’analyse très pointue et de diagnostic. Gigastor agit sur une fenêtre plus large (tera octet) et analyse les flux plus en profondeur. Il capture les trames, analyse et comprend les transactions. Au final, le client utilise les deux technologies, jamais concurrentes. Des sociétés comme Netscout qui a racheté Network General sont nos réels concurrents.
PCT : Quels sont vos partenaires ?
E.L.D. : Nous travaillons via 2 grossistes : IPVista et Feeder qui fournissent des partenaires nationaux comme Obiane (ex Dynetcom), OTIKA (qui d'ailleurs distribue aussi Streamcore) ou des intégrateurs, comme DCI qui fait notamment beaucoup de ToIP, ou des plus spécialisés tels Elexo, NetQuality ou Comeris.
De manière plus opportuniste, nous travaillons avec les grands intégrateurs comme Axians, Nextiraone, Spie, Telindus… Nous scellons aussi des partenariats forts avec des constructeurs comme Avaya, Nortel ou Cisco, afin de décoder leurs protocoles.
PCT : Quels sont les solutions d’avenir ?
E.L.D. : L’analyse Rétrospective ! La capacité de littéralement remonter dans le temps et de ne louper aucun évènement a révolutionné la manière de travailler des administrateurs réseau. Nos sondes d’analyse rétrospective GigaStor comprennent un module de ToIP qui intégrera de plus en plus de fonctionnalités dans la prochaine version. Les clients se posent en effet de plus en plus de questions sur la ToIP. Nous les aidons à être plus réactif, voire pro-actif ! Nous développons aussi des fonctionnalités plus spécifiques, notamment dans le monde bancaire. Quelques millisecondes de retard pour une opération bancaire peuvent en effet engendrer quelques millions de manque à gagner.
Propos recueillis par
Nicolas de tavernost
